دليل التسويق العقاري: كيف تربح في سوق العقارات؟

تتسم المشروعات العقارية الناجحة بحسن اختيار الفرص وجودة التنفيذ والتواصل الفعَّال مع العملاء.

وكل تلك الأمور هي ثمرات التسويق العقاري الناجح، وهو الأمر الذي تطمح إلى تحقيقه كل الشركات العقارية؛ من أجل ذلك نقدِّم لكم دليلًا للتسويق العقاري ليعينكم على النجاح في سوق العقارات

ما التسويق العقاري؟

هو عملية البحث عن فرص إنتاج العقارات بأربح الطرق بناء على تحليل السوق العقاري وفهم احتياجاته؛ ثم تنفيذها بما يتوافق مع معايير الجودة والاستخدام المطلوبة؛ ثم ترويجها ترويجًا جاذبًا للانتباه تاركًا أثرًا في الشرائح المستهدفة ليتذكره الناس حال وجودهم في السوق العقاري مما يزيد من فرص شرائهم لعقاراتك.

خطوات التسويق العقاري الناجح

١- تحليل السوق العقاري
٢- تقييم الفرص واختيار أنسبها
٣- تحديد الشرائح المستهدفة
٤- تجهيز الاستراتيجية التسويقية للمشروع العقاري
٥- عمل خطة تنفيذية للاستراتيجية التسويقية

١- تحليل السوق العقاري

التسويق الجيد يبدأ بتحليل السوق وفهمه فهمًا صحيحًا شاملًا. والتسويق العقاري ليس مختلفًا. فإن تحليل السوق العقاري يجعلك تعلم أمورًا كثيرة مثل الشرائح المخدومة وغير المخدومة ومتوسط أسعار العقارات لكل فئة واحتياجات الفئات المختلفة في المدة القادمة والأمور الناقصة في السوق والتي يمكنك أن تبني خطتك التسويقية على تلبيتها.

وكلما كان تحليل السوق العقاري شاملًا لجميع الأطراف المساهمة في السوق كان أفضل لأنك ستكوِّن صورة كاملة عن حالة السوق والفرص الكامنة فيه. كما أنه من المميزات المهمة للتحليلات التسويقية أنها تكبر معك إذ كلما تعلَّمت عن السوق أكثر زاد حجم تحليلك وصار ميزة تنافسية في ذاته، وكم من شركة وجدنا أن سبب نجاحها الرئيسي هو تحليل السوق وفهم عملائه أكثر من المنافسين مما مكَّنهم من تطوير منتجات أنسب وأفضل.

٢- تقييم الفرص واختيار أنسبها

بعد تحليلك للسوق ستجد أن هناك أكثر من فرصة وقد يعجبك كثير منها وتظن أنه ينبغي عليك العمل عليها جميعًا، لكن تقييم الفرص وترتيبها بناء على إمكانيات شركتك وموقفها في السوق سيجعل الاختيار سهلًا. مثلًا إذا كانت شركتك متخصصة في العقارات السكنية وبعد تحليلك للسوق وجدت عدة فرص في مجال العقارات التجارية، يجب ألا تسارع بقبولها لأنها في دائرة تخصص مختلفة وقد تقابل صعوبات كثيرة في الإنتاج والتسويق؛ من أجل ذلك تريَّث واختَر من الفرص ما يلائم شركتك وإمكاناتها فقط.

٣- تحديد الشرائح المستهدفة

بعد تقييم الفرص واختيار ما يلائم شركتك منها ستحتاج إلى تحديد الشرائح المستهدفة والتي ستقدم لها المنتجات والخدمات من خلال العمل على تلك الفرص.

ومن أهم العوامل التي ينبغي الانتباه إليها عند اختيار الشرائح هو معرفة سلوكها؛ ذلك أن أغلب المسوِّقين -عقاريين كانوا أو غير عقاريين- يهتمون بتحديد أمور مثل المستوى الاقتصادي والاجتماعي، لكن لا يهتمون بسلوك العملاء وبأسباب تفضيلهم لمنتجات أو خدمات على غيرها. ويعينك التعرف على سلوك الشرائح المستهدفة في مرحلة الترويج لأن رسائلك الترويجية ستكون مبنية على أمور واقعية في حياتهم مما يقرِّبك منهم ويجعل منتجات شركتك أسهل في الشراء من منتجات الشركات الأخرى.

٤- تجهيز الاستراتيجية التسويقية للمشروع العقاري

الآن بعد أن اخترت الفرص التي ترجو أن تكون الأربح لك ولشركتك وحددت الشرائح التي سيخدمها مشروعك العقاري -حان وقت صناعة استراتيجية تسويق مشروعك العقاري. ففي هذه الخطوة ستركِّز على أربعة أمور هامة وهي المعروفة في مجال التسويق بالمزيج التسويقي 4Ps: المنتج product والمكان place والسعر price والترويج promotion.

أول عنصر هو المنتج، أي العقارات التي ستبنيها. هنا ستحدد شكل مشروعك العقاري ومميزاته عن باقي المشروعات الأخرى. وفي هذه النقطة ستستفاد استفادة كبيرة من تحليل السوق ومعرفة سلوك الشرائح المستهدفة لأنك ستصمم مشروعك العقاري بناء على المعلومات التي حصلت عليها في هاتين الخطوتين. مثلًا إذا كنت قد علمت في تحليل السوق أن هناك فرصة لإنشاء مدينة لرواد الأعمال على شاكلة سيليكون فالي تتسم بمناخ عملي وتقني عالٍ؛ وكذلك علمت من معرفة سلوك الشرائح المستهدفة أنهم يحبون أن تتكون منازلهم من طابقين وأن يكون لها جراجًا خاصًا، فستجعل تلك المميزات أساسًا تعتمد عليه في تصميم المشروع وبنائه.

العنصر الثاني فهو المكان، وفي حالة التسويق العقاري يكون المكان هو مكان المشروع العقاري. وفي اختيار المكان المناسب ميزة كبيرة إذ أننا قد شاهدنا مشاريع عقارية كثيرة تمتاز بالجودة، لكنها شاغرة لسوء اختيار الموقع. ويمكنك أيضًا في هذا العنصر أن تستفاد من معرفة سلوك الشرائح، فإذا أخذنا المثال السابق ونظرنا إلى الشريحة المستهدفة وهم رواد الأعمال، فسنعلم من سلوكهم أنهم يسافرون كثيرًا ويستقبلون العديد من الموظفين المغتربين أو المستثمرين الأجانب، لذلك ينبغي أن يكون المكان قريبًا من أهم المطارات أو أن يكون له مطار خاص به.

والسعر هو العنصر الثالث من عناصر الاستراتيجية التسويقية العقارية، ولا يخفى على أحد أهميته. ينبغي أن يتلائم سعر الوحدات في المشروعات العقارية مع الشرائح المستهدفة. لكن الأمر لا يتوقف عند ذلك، فكل شريحة تحتاج إلى نوع خاص من التسهيلات التي تجعل من قرار الشراء منك أمرًا سهلًا وموثوقًا به. ومن الضروري أن نذكر هنا أن أخذ الوقت في صناعة خطط دفع متنوعة وتسهيلات للسداد ليس بمجهود ضائع، بل إنه من أهم عوامل النجاح لأي مشروع عقاري؛ ذلك أن خطوة شراء العقارات ليست سهلة ولا صغيرة، لذلك يجب توفير عدد من المميزات التي تجعل المشتري يتيقن أنه يتخذ القرار الصحيح الذي لا ندم معه.

أما العنصر الرابع فهو الترويج وبالرغم من أنه ليس أهم واحد من الأربعة إلا أنه العنصر الذي ينشغل به أغلب المسوقين العقاريين. وكذلك هو العنصر الأكثر تغيرًا حيث كل يوم يجدُّ فيه جديد من وسائل التواصل وصناعة الدعايا وعرض المنتجات. و نستوفي هذا العنصر شرحًا بعد الانتهاء من ذكر خطوات التسويق العقاري لأنه يحتاج إلى شيء من التفصيل.

٥- عمل خطة تنفيذية للاستراتيجية التسويقية

بعد أن تفرغ من عمل الاستراتيجية التسويقية ستحتاج إلى خطة تنفيذية مفصلة تحدد فيها كيف ستعمل أنت وفريقك على هذه الاستراتيجية لتحققوا أهدافكم منها. وكل فريق سيكون أدرى بتحديد مدة التنفيذ بناء على مدة بناء المشروع. وقد تطرأ التغيرات خلال تنفيذ الخطة ولا مشكلة في ذلك؛ المهم أن تلتزم بتحقيق الأهداف والانتفاع بالفرص التي حددتها في البداية ثم تنظر بعد انتهاء مدة تنفيذ الخطة وتحلل المجهود المبذول لتتعلم منه وتستفيد منه في استراتيجيتك القادمة.

اقرأ أيضًا: كيف تكون مستثمرًا ناجحًا

طرق التسويق العقاري الحديثة

نتناول هنا العنصر الرابع من عناصر الاستراتيجية التسويقية وهو عنصر الترويج. ومن المهم أن نذكر بعض التنبيهات قبل الشروع في ذكر وسائل الترويج:

1. وسائل الترويج لا تنافس بعضها بعضًا، بل تكمِّل بعضها بعضًا
   يرى كثير من المسوقين أن هناك وسائل ترويج قد عفى الزمن عليها وأنه يجب دائما أن تستخدم الوسيلة الأحدث، لكن هذا الأمر لا تؤكده الأرقام والأبحاث، حيث يؤكد الكثير من خبراء فاعلية التسويق marketing effectiveness أن وسائل الترويج التقليدية لم تقل فاعليتها وأنها عملها تكاملي مع وسائل الترويج الجديدة مثل مواقع التواصل الاجتماعي.
2. كل وسائل الترويج الحالية أصبحت إلكترونية (نسبيًّا)
   فكرِّ في الأمر قليلًا؛ التلفاز يعتمد على أحدث التكنولوجيات في البث والإنتاج كما أن لكل قناة وجود كبير على مواقع التواصل الإجتماعي ومنصات المشاهدة.. يمكنك الاستماع إلى المذياع عن طريق التلفاز وبرامج الهاتف وشبكات الإنترنت.. شركات التقنية تستخدم إعلانات التلفاز واللافتات وأغلب وسائل الترويج التقليدية. ما نريد قوله هو أن تفريق وسائل الترويج إلى إلكترونية وغير إلكترونية لم يصبح له معنًى؛ كل شيء أصبح إلكترونيًّا. لذلك عندما نتناول وسائل طرق التسويق العقاري الحديثة لن نفرِّق بينها وسنذكر الطرق “التقليدية” كذكرنا للوسائل “الجديدة”. ولا يجب أن يُفهم من كلامنا هنا أننا نقلل من أهمية وسائل الترويج التقليدية، بل نقول إنها تتطور كما يتطور كل شيء، لكن قيمتها لا تقل بل تزداد، ولذلك أصبح من المهم معرفة كيفية التسويق العقاري عبر النت.
3. اختر من وسائل الترويج ما يحقق أهدافك
   اجعل أهم عامل في اختيار وسائل ترويج مشروعك العقاري هو الهدف الذي ترجو تحقيقه؛ فكل وسيلة تقرِّبك منه هي وسيلة يجب عليك أن تستخدمها. وهناك عامل آخر لا يقل أهمية وهو الميزانية. فكل شركة لها ميزانية ترويج محدودة ولكي تحقق أفضل عائد منها لا بد أن يكون مزيجك الترويجي promotional mix فعَّال، لذلك اختَر بعناية.

قد فرغنا الآن من التنبيهات والآن حان وقت التفصيل في شأن طرق التسويق العقاري الحديثة:

امتلك موقعًا إلكترونيًّا

موقعك الإلكتروني هو مقر شركتك على الإنترنت وأصبح لا يقل أهمية عن مقرك الحقيقي لأن كثير من الناس يبحثون على الشركة على الإنترنت قبل زيارتها أو التواصل معها. وينبغي أن يعكس موقعك الإلكتروني هوية شركتك وأن يكون محدَّثًا ومدرجًا عليه أجدد المشروعات والتفاصيل التي يحتاجها الزائر والتي تؤدي إلى تواصله معك. وهناك الكثير من وسائل استخدام الموقع الإلكتروني في المشاريع العقارية مثل إمكانية التحدث مع خدمة العملاء من خلال الموقع مباشرة، وقد حققت تجربة التسويق العقاري من خلال مواقع العقارات نجاحًا كبيرًا مع العديد من الشركات.

تسويق العقارات بالمحتوى

كلما تميَّز مشروعك العقاري أصبح من السهل أن تصنع محتوًى مثيرًا للفضول وجاذبًا للانتباه. ويستخدم كثير من المسوقين المحتوى في تناول الأمور التي تهم شرائحهم المستهدفة والتحدث عنها كبداية للتواصل مع تلك الشرائح. وكذلك يتبع عدد من المسوقين الأسلوب القصصي في كتابة المحتوى ليخبروا الناس عن شركتهم ومشاريعهم، وتلك من الوسائل الفعالة التي تترك أثرًا شعوريًّا في الشرائح المستهدفة، إلا أنها تتطلب أن تُصنع بعناية لتكون حبكة القصص جيدة حتى لا يملها القارئ.

تسويق العقارات بالفيديوهات

المحتوى المرئي أصبح من أقوى أنواع الوسائل الترويجية لما يحتمله من طرق جذب الانتباه ولتطور معدات الإنتاج وبرامج المؤثرات البصرية. وأثر الفيديوهات في سوق العقارات واضح حيث أصبح كثير من المسوقين وبائعي العقاري يلجأون إلى تصوير العقارات حتى يشاهدها المشتري ويعاينها قبل الزيارة.

ومن أهم العوامل في نجاح حملتك الترويجية بالفيديو أن يكون إنتاج الفيديوهات على جودة عالية وأن يكون الفيديو واقعيًّا لأن ذلك يزيد من مصداقية الشركة ويرفع من اهتمام الشرائح بالعقارات المعروضة.

كما أنه يمكن إنشاء حملات التسويق بالفيديو لصناعة العلامة التجارية الخاصة بالشركة، لا بمشروع معين. وهذا يقوِّي من سمعة الشركة في سوق العقارات ويكون سببًا في أن تبحث الناس عن المشروعات العقارية الخاصة بها.

إعلانات منصات التواصل الاجتماعي

من أهم وسائل الدعاية حيث أصبح لا غنى عنها في المزيج الترويجي لشركتك. ولإعلانات التواصل الاجتماعي العديد من المزايا مثل سهولة الإعداد والبدء ووجود العديد من الإحصائيات والأرقام التي يمكنك تحليلها لتقيِّم أداءها.

ولا بد من ذكر أمرين هنا:

١- إعلانات مواقع التواصل الاجتماعي تناسب أن تكون إعلانات بيع مباشرة وأن تتناول الجزء السفلي من قمع المبيعات Bottom of the funnel.

٢- بالرغم من أن إعلانات مواقع التواصل الإجتماعي مهمة إلا أنها لا يجب أن تكون العنصر الوحيد في مزيجك الترويجي، وإن كانت ميزانيتك لا تمكِّنك من استخدم وسائل مثل التلفاز، فيمكنك استخدام منصات المشاهدة مثل يوتيوب YouTube وإعلانات محركات البحث واللافتات الإلكترونية في تنويع مزيجك الترويجي من أجل أن تحقق أفضل النتائج.

إعلانات محركات البحث

من مميزات محركات البحث أنها تعرض محتواك على المهتمين بالفعل. فإن الباحث على تلك المحركات يريد أن يستعلم أو يقارن أو يشتري، وتكون لحظة بحثه وقتًا مناسبًا جدًّا لتطرح عليه مشروعاتك العقارية. لذلك فإن إعلانات محركات البحث من وسائل الترويجية ذات أثر بيع فعَّال، لكن كما قلنا من قبل لا بد أن تحدد فاعليتها بنفسك بناء على أهداف شركتك ومشاريعها.

اهتم بشبكة معارفك

أيًّا كان قدر النمو التقني الذي يشهده العالم ويشهده المجال العقاري بصفة خاصة، إلا أن شبكة المعارف لا تزال تلعب دورًا هامًا في تحقيق النجاحات. وشبكة المعارف جزء من تسويق العقارات فكلنا يتذكر أنه قد أتاه مرة صديق يخبره أنه قد زار مدينة جديدة متميزة وأن تصميمها أعجبه أو أنه قد اشترى عقارًا في المشروع الفولاني. فالبعد الاجتماعي، إذن، يلعب دورًا أساسيًّا في رفع نسب المبيعات والتفاعل مع الشرائح المستهدفة.

استعن بخدمات المصورين المحترفين

عرض المشروعات العقارية بشكل جميل يُقنع العين قبل العقل، ولا بد منه إذ أنه لا يوجد أحد يريد أن يشتري عقارًا شكله سيء أو مصوَّر بشكل عشوائي. من أجل ذلك ينبغي الاستعانة بمحترفي التصوير لكي يلتقطوا أفضل الصور لمشروعك العقاري ليلاقي إعجاب الشرائح المستهدفة.

وهناك تقنيات تصوير جديدة أصبحت الآن مألوفة في المجال العقاري مثل صناعة جولة افتراضية في العقار من خلال تقنيات الواقع الافتراضي VR وقد أثبتت فائدتها في كثير من المناسبات أهمها أزمة كوفيد-١٩ حيث لم يستطع أحد أن يزور العقارات ويشاهدها بنفسها.

وهكذا تكون قد عرفت كيف يكون التسويق العقاري الناجح وكيف تستفيد من استراتيجيات التسويق ووسائل الترويج لتنجح في المجال العقاري.